Le programme de la formation
- Cerner vos missions et talents de négociateur
- Quel est votre profil de négociateur ?
- Définir votre rôle et vos missions.
- Préparer vos négociations : comment élaborer une stratégie commerciale gagnante ?
- Pratiquer l’analyse stratégique de vos situations de négociation. Poser le cadre, analyser le contexte, les enjeux, les acteurs et les motivations.
- Définir les objectifs et les marges de manoeuvre.
- Fixer les étapes : les points clés, les positions risquées, les points de blocage possibles et les solutions alternatives.
- Développer la proposition et préparer votre argumentation pour valoriser votre offre face à vos concurrents.
- Maîtriser la conduite de vos entretiens
- Démarrer l’entretien : construire une relation de confiance. Rappeler les objectifs et cadrer l’entretien.
- Développer votre argumentation : vérifier les éventuelles modifications de position de vos interlocuteurs.
- Mettre l’accent sur les avantages de votre solution en appliquant le T.E.F.
- Prévenir les demandes de concession et de contrepartie. Savoir dire non pour redéfinir les bases d’un nouvel accord.
- Développer vos capacités de négociation en maîtrisant le processus de la négociation, savoir analyser vos affaires pour déterminer une stratégie de négociation efficace
Durée : 2 jours
Participants :
Ingénieurs, commerciaux, Responsables commerciaux et marketing en charge de conduire des négociations.
Méthodes :
Jeux de rôles Etudes de cas Simulations d’entretiens avec vidéo. Rédaction du plan de négociation.