Le programme de la formation
- Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client
- Les techniques de vente classiques : atouts et limites.
- Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
- S’approprier les 4 situations de vente.
- Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente.
- Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente.
- Adopter le réflexe vente AGILE.
- Créer le besoin avec la vente persuasive
- Les situations de vente persuasive.
- Faire la différence dès les premières minutes avec la “bande annonce”.
- Faire prendre conscience de problèmes à venir.
- Montrer les conséquences négatives pour le client d’une non-action.
- Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références actives.
- Rassurer pour donner envie de changer.
- Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate.
- Accélérer l’envie de changer avec la vente créative
- Les situations de vente créative.
- Optimiser le contact pour donner envie de s’exprimer.
- Faire émerger les besoins latents.
- Mettre en évidence des insatisfactions.
- Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.
- Créer la solution appropriée.
- S’approprier le modèle “vente AGILE” et les 4 situations de vente.
- Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
- Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
- Développer les comportements appropriés pour convaincre le client/prospect dans toutes les situations.
Durée : 2 jours
Participants :
Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
Méthodes :
Exercices pratiques. Jeux de rôle. Etude de cas.