Le programme de la formation
Définir ses cibles
- Analyser son portefeuille clients.
- Évaluer le potentiel du compte.
- Croiser attractivité pour l’entreprise et la probabilité de réussite.
- Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée.
Acquérir une connaissance fine du grand compte
- Identifier les nouveaux processus d’achat au sein des grands comptes.
- Rédiger une fiche d’analyse du compte.
- Recueillir et analyser les informations pertinentes.
- Organiser sa veille sur le compte : tirer le meilleur parti des réseaux sociaux.
Construire sa stratégie grand compte
- Définir sa proposition de valeur : le plan de compte.
- Construire le plan d’action commercial en distinguant court terme et moyen terme.
- Définir la stratégie de pénétration du compte.
- Décider du GO/NO GO sur chaque affaire
Développer son réseau interne
- Vendre son plan d’actions à sa hiérarchie.
- Travailler en équipe.
- Porter la voix du client au sein de son entreprise.
- Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique.
Développer son réseau chez le client
- Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte.
- Identifier le niveau d’alliance de chacun.
- Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur du compte.
- Construire son plan d’actions relationnel.
- Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte
- Adapter son approche commerciale à la cible grands comptes.
- Construire un plan d’action commercial adapté.
- Tisser son réseau relationnel chez le client, comme en interne, au service de ses affaires.
Durée : 2 jours
Participants :
Toute personne ayant dans son portefeuille clients des grands comptes.
Commercial, ingénieur commercial, chargé d’affaires souhaitant développer une approche dédiée aux grands comptes.
Méthodes :
Jeux de rôles. Etudes de cas.