LES TECHNIQUES DE VENTE

Analyser son portefeuille client pour définir ses priorités commerciales
• Analyser son portefeuille client.
• Investir utilement chez ses clients et prospects.
• Vendre à un groupe de décideurs

Savoir vendre à chaque style d’acheteur grâce aux « profils d’acheteurs »
• Identifier rapidement les styles d’acheteurs.
• Adapter son style de vente.
• Déjouer les tactiques d’achat les plus fréquentes.

Faire la différence dès les 1ères minutes avec la « bande annonce »
• Se préparer, définir un objectif, un plan.
• Rendre la présentation de sa société plus « vendeuse ».
• Dépasser la simple expression de besoins : creuser pour identifier les besoins profonds du client.
• Maîtriser les cas difficiles : le silencieux, l’agressif, etc.

Convaincre plus vite et mieux le client avec la « matrice d’argumentation concurrentielle »
• Identifier ce qui influence le client.
• Comment manier les leviers de l’influence pour mieux convaincre.
• Réaliser une argumentation concurrentielle.

Traiter efficacement les objections les plus difficiles avec la méthode « CRAC »
• Identifier le besoin relationnel.
• Recadrer pour atténuer l’objection.
• Les techniques pour répondre à l’objection en gagnant la confiance.

Résister aux demandes de concessions du client en déjouant les « pièges d’acheteurs »
• Mettre en avant son offre pour valoriser les conditions financières.
• Savoir résister aux attaques du client.

Techniques pour accélérer la conclusion de la vente
• Maîtriser les 5 techniques pour conclure une vente.
• Traiter les réticences objectives et les dépasser.
• Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.