SE PERFECTIONNER AUX TECHNIQUES DE VENTE

DURÉE

PUBLIC VISÉ

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client
• Les techniques de vente classiques : atouts et limites.
• Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
• S’approprier les 4 situations de vente.
• Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente.
• Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente.
• Adopter le réflexe vente AGILE.

Créer le besoin avec la vente persuasive
• Les situations de vente persuasive.
• Faire la différence dès les premières minutes avec la « bande annonce ».
• Faire prendre conscience de problèmes à venir.
• Montrer les conséquences négatives pour le client d’une non-action.
• Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références actives.
• Rassurer pour donner envie de changer.
• Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate.

Accélérer l’envie de changer avec la vente créative
• Les situations de vente créative.
• Optimiser le contact pour donner envie de s’exprimer.
• Faire émerger les besoins latents.
• Mettre en évidence des insatisfactions.
• Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.

Créer la solution appropriée.
• Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l’influence.
• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.

Co-construire la solution avec la vente conseil
• Les situations de vente conseil.
• Aider le client à exprimer son besoin.
• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.
• Maîtriser les techniques d’écoute active.
• Identifier avec le client la ou les solutions déjà envisagées.
• Accompagner le client dans l’évaluation des solutions envisagées.
• Construire avec le client la solution la plus adaptée.
• Renforcer les bénéfices de la solution.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Identifier dès la vente d’autres opportunités de rencontre.

Vendre son expertise avec la vente réactive
• Les situations de vente réactive.
• Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité.
• Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
• Construire une offre qui présente un plus par rapport à sa solution en termes de performance.
• Développer une argumentation concurrentielle pour faire la différence.
• Résister aux attaques du client.
• Limiter les demandes de négociation.

En début : 

– *Test de positionnement de connaissance

Pendant l’action de formation :

– *Test de formation, afin de valider les connaissances du stagiaire.
– La pédagogie est adaptée aux adultes (Participation active, mises en situation, exemples concrets, nombreux échanges à l’intérieur du groupe)
– La théorie est directement appliquée par le biais d’exercices sur des cas concrets,

A la fin de la formation : 

– *Test de fin de formation, afin de valider les connaissances acquises.
– En fin de formation : Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.