SE PERFECTIONNER AUX TECHNIQUES DE VENTE

Cette formation s’adresse à toutes les personnes qui sont amenées à mener des négociations commerciales comme les ingénieurs d’affaire, les commerciaux, les responsables commerciaux et marketing et qui souhaitent perfectionner leurs techniques de vente.

OBJECTIFS

  • S’approprier le modèle “vente AGILE” et les 4 situations de vente.                                             
  • Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.                                                                   
  • Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.                                                          
  • Développer les comportements appropriés pour convaincre le client/prospect dans toutes les situations.

PROGRAMME

Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client
• Les techniques de vente classiques : atouts et limites.
• Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
• S’approprier les 4 situations de vente.
• Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente.
• Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente.
• Adopter le réflexe vente AGILE.

Créer le besoin avec la vente persuasive
• Les situations de vente persuasive.
• Faire la différence dès les premières minutes avec la « bande annonce ».
• Faire prendre conscience de problèmes à venir.
• Montrer les conséquences négatives pour le client d’une non-action.
• Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références actives.
• Rassurer pour donner envie de changer.
• Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate.

Accélérer l’envie de changer avec la vente créative
• Les situations de vente créative.
• Optimiser le contact pour donner envie de s’exprimer.
• Faire émerger les besoins latents.
• Mettre en évidence des insatisfactions.
• Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.

Créer la solution appropriée.
• Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l’influence.
• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.

Co-construire la solution avec la vente conseil
• Les situations de vente conseil.
• Aider le client à exprimer son besoin.
• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.
• Maîtriser les techniques d’écoute active.
• Identifier avec le client la ou les solutions déjà envisagées.
• Accompagner le client dans l’évaluation des solutions envisagées.
• Construire avec le client la solution la plus adaptée.
• Renforcer les bénéfices de la solution.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Identifier dès la vente d’autres opportunités de rencontre.

Vendre son expertise avec la vente réactive
• Les situations de vente réactive.
• Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité.
• Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
• Construire une offre qui présente un plus par rapport à sa solution en termes de performance.
• Développer une argumentation concurrentielle pour faire la différence.
• Résister aux attaques du client.
• Limiter les demandes de négociation.

MODALITÉ D’ÉVALUATION

En début : 

– *Test de positionnement de connaissance

Pendant l’action de formation :

– *Test de formation, afin de valider les connaissances du stagiaire.
– La pédagogie est adaptée aux adultes (Participation active, mises en situation, exemples concrets, nombreux échanges à l’intérieur du groupe)
– La théorie est directement appliquée par le biais d’exercices sur des cas concrets,

A la fin de la formation : 

– *Test de fin de formation, afin de valider les connaissances acquises.
– En fin de formation : Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.

  • Des méthodes expositives
  • Méthodes participatives
  • Méthodes démonstratives
  • Méthodes actives

Un audit personnalisé sous forme de QCM sera envoyé au stagiaire avant le début de la formation ainsi qu’un appel téléphonique afin de cibler spécialement les attentes et les bases déjà présentes.

– Exercices individuels.
– Mise en situation.
– Support de cours.

En présentiel :
Au sein de nos locaux à Levallois-Perret pour les particuliers ou au sein des locaux des entreprises.

A distance :
Via différentes plateformes comme Zoom, Teams, Whatsapp, Skype avec possibilités d’autres plateformes selon votre convenance.

Délais d’accès à la formation :
– Nous nous engageons à mettre tout en œuvre pour vous apporter une réponse dans les meilleurs délais.
– Les délais d’accès moyens sont généralement inférieurs à 3 jours à compter de la date de signature de la convention de formation ou si CPF, acceptation sur mon compte formation. Ce délai suppose que les dates de planification proposées soient rapidement validées.

Accessibilité aux personnes en situation d’handicap :

– La formation est accessible aux personnes en situation de handicap. En cas d’impossibilité, nous vous orienterons vers des organismes adaptés, si nécessaire.

INTER : 350 € HT / Jour

INTRA : Durée et objectifs adaptés et sur mesure : tarifs sur devis

  • Performat Plus
  • Centre de formation
  • + de 100 formations
  • Sur place ou en présentiel
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