VENTE COMPLEXE : LES TACTIQUES COMMERCIALES ET LES STRATÉGIES GAGNANTES
Cette formation est destinée aux acteurs du commerce comme les commerciaux, les Key account manager, les dirigeants, les ingénieurs d’avant-ventes, les senior manager, les bid manager ou encore les chargés d’affaire. Cette formation vous permet de comprendre les tactiques commerciales et les stratégies gagnantes.
OBJECTIFS
- Acquérir une méthode efficace pour gérer les opportunités d’affaire et les appels d’offre.
- Savoir apporter de la valeur à chaque contact client.
- Adopter l’attitude de vente par le diagnostic propice à la détection des enjeux client et à la construction de la confiance.
- Acquérir les 8 réflexes de la vente stratégique de valeur.
- Améliorer la détection et la transformation sur ses ventes.
DURÉE
PRÉREQUIS
Aucun prérequis
PUBLIC VISÉ
Commercial, Key Account Managers, dirigeant, ingénieur avant-ventes. Senior manager, bid manager, Chargé d’affaires.
PROGRAMME
Fondamentaux et invariants de la vente complexe moderne
• Les spécificités de la vente complexe.
• Circuits formels de décision, rôles d’achat et inclination.
• La chaîne des moteurs d’achat.
Définir la vente stratégique de valeur
• Panorama et dernières évolutions des Best Practices mondiales.
• Le commercial « insider » au service de la vente stratégique de valeur.
Déterminer sa stratégie
• Pertinence de la stratégie directe.
• Les stratégies indirectes incontournables aujourd’hui.
• Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles.
Décider et mettre en œuvre la tactique la plus pertinente
• Tactiques et contre-tactiques selon la stratégie.
• Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler.
Mettre en place un processus efficace de gestion d’opportunités et d’affaires
• L’Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : pour aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d’offre ou se désengager.
• Qualifier une opportunité et la dynamique de vente : le « Go, No go, Go if”.
• Les 3 principes d’action de l’A.O.M : escalader, changer le contexte, convaincre.
• Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de la vente : l’analyseur AOM.
• Mettre en place les revues d’affaires.
Réussir l’entretien de vente par le diagnostic
• Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l’intérêt.
• Obtenir l’accès au niveau supérieur.
Élaborer un message-valeur pour toucher ses cibles
• À chaque personne concernée son message-valeur.
• Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l’individu.
Rédiger une proposition à valeur ajoutée
• Différencier la proposition de valeur de la proposition classique.
• Construire une proposition de valeur optimale : le modèle « fusée Vostok ».
MODALITÉ D’ÉVALUATION
En début :
– *Test de positionnement de connaissance
Pendant l’action de formation :
– *Test de formation, afin de valider les connaissances du stagiaire.
– La pédagogie est adaptée aux adultes (Participation active, mises en situation, exemples concrets, nombreux échanges à l’intérieur du groupe)
– La théorie est directement appliquée par le biais d’exercices sur des cas concrets,
A la fin de la formation :
– *Test de fin de formation, afin de valider les connaissances acquises.
– En fin de formation : Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
Cette formation vous intéresse ?
Contactez-nous
- Des méthodes expositives
- Méthodes participatives
- Méthodes démonstratives
- Méthodes actives
Un audit personnalisé sous forme de QCM sera envoyé au stagiaire avant le début de la formation ainsi qu’un appel téléphonique afin de cibler spécialement les attentes et les bases déjà présentes.
– Exercices individuels.
– Mise en situation.
– Support de cours.
En présentiel :
Au sein de nos locaux à Levallois-Perret pour les particuliers ou au sein des locaux des entreprises.
A distance :
Via différentes plateformes comme Zoom, Teams, Whatsapp, Skype avec possibilités d’autres plateformes selon votre convenance.
Délais d’accès à la formation :
– Nous nous engageons à mettre tout en œuvre pour vous apporter une réponse dans les meilleurs délais.
– Les délais d’accès moyens sont généralement inférieurs à 3 jours à compter de la date de signature de la convention de formation ou si CPF, acceptation sur mon compte formation. Ce délai suppose que les dates de planification proposées soient rapidement validées.
Accessibilité aux personnes en situation d’handicap :
– La formation est accessible aux personnes en situation de handicap. En cas d’impossibilité, nous vous orienterons vers des organismes adaptés, si nécessaire.
INTER : 350 € HT / Jour
INTRA : Durée et objectifs adaptés et sur mesure : tarifs sur devis
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- Sur place ou en présentiel
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